保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その６】

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小冊子で一番大切な部分が「はじめに」です。

２．はじめに

この部分で見込客の心をつかむことができなければ、先を読み進めてもらえないからです。「はじめに」は全体のページ数でいえば、それほど大きく割く必要はありません。後の章をじっくり読ませるための「ツカミ」の部分だからです。

書くべき内容は主に３つあります。

１） 見込客の問題や不安の明確化

２） 自己紹介（小冊子を書いた理由）

３） 小冊子を読むことで見込客が得るメリット

これらを簡潔に、リズミカルに書いていきます。一文を短く、会話文、疑問文、感嘆詞などをうまく使いながら、読みやすい文章にすることです。

さて、「はじめに」の部分で１つだけ注意があります。小冊子では「あえて目次を付けない」ということです。というのも、目次を付けると、パラパラと読み飛ばす見込み客がいるからです。これでは、本当にあなたの伝えたいことが伝わりません。だから、小冊子には目次を付けない。注意してください。

続いて、第一章、第二章について説明します。

３．「第一章」・・・見込客の問題や不安を明確化する

第一章は、見込客の問題や不安を明確化する部分です。要するに、「○○でお悩みではありませんか？」と問題を提起し、見込客に「そうそう、そうなのよ」と共感してもらうわけです。

４．「第二章」・・・見込客の問題や不安をさらに深掘りする

第二章では、第一章で明確化した問題や不安を、さらに深く掘り下げて見込客の感情的な側面に訴えていくのがポイントです。具体的には、第一章で挙げた見込客の問題や不安に対して、「さらに、問題や不安はそればかりではありません！」と断って、「○○でお悩みのあなたは、さらに○○や○○でも悩んでいるのではありませんか？」などとします。

焚き火を想像してみてください。第一章ではマッチを擦って火をつける。そして、第二章では、その火を燃え上がらせるために薪をくべるのである。そうして、メラメラと燃え盛る炎を第三章以降で消していくという流れです。

次回は「第三章」を解説していきます。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その５】

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次に挙げたのは、小冊子の典型的な「章立て」です。これを見れば、今お話したように小冊子とセールスレターは同じ文章構成だと気付くでしょう。

□　タイトル

□　はじめに

□　第一章　見込客の問題や不安を明確化する

□　第二章　見込客の問題や不安をさらに深く掘り下げる

□　第三章　見込客の共感を得る（小冊子を書いた理由/仕事に対する姿勢など）

□　第四章　見込客の問題や不安への解決策の提示

□　おわりに見込客へ行動を呼びかける

□　プロフィール

これが見込客を魅了する小冊子の典型的な「章立て」パターンです。

次は、私の小冊子の場合です。

□ タイトル　プロが教える、生命保険を見直す技術

□ はじめに　保険を見直したくても、見直せない！

□ 第一章　　保険見直しの悩みは深い

□ 第二章　　そうして、ますます見直せない

□ 第三章　　保険見直し情報局の誕生

□ 第四章　　生命保険を見直す技術

□ おわりに　増え続ける医療費の話

□ 付録・プロフィール

■小冊子の文章構成パーツ

１．タイトル

小冊子のタイトルは重要です。タイトルがつまらなければ、見込客に「読んでみたい」と思ってもらえないからです。書店に並ぶ本は、タイトルが売れ行きの８割を左右すると言われています。考えてみれば納得です。本の内容は、読むまでわかりませんからね。小冊子も同じ。タイトルは見込客に「読んでみたい」と思わせる最初のきっかけになります。

では、どうすれば魅力的なタイトルを作れるのか？

簡単です。ズバリ、「パクる」のです。借用すればいいのです。他業種の小冊子、売れている書籍や雑誌、特集記事のコピーなどを参考にして、オリジナルのタイトルに加工してしまうわけです。

例えば、生命保険関連の書籍です。

以下のものがあります。

□ こんな生命保険は今すぐやめなさい！ 上手なやめ方・続け方・選び方

三田村京 著／中経出版

□ 落ちこぼれ損保マンの保険金不払い日記

江戸川損保 著／ダイヤモンド社

□ 販売員も知らない医療保険の確率

永田宏 著／光文社

□ 生損保「踏み倒し被害回避」マニュアル 「ご案内漏れ」を許すな！

佐藤立志 著／講談社

□ 医療保険は入ってはいけない！ うまい広告コピーに騙されるな！

内藤眞弓 著／ダイヤモンド社

□ 保険のプロが教える 不払いにあわない！ 信頼できる保険の選び方

内藤善弘 著／ゴマブックス

□生命保険のウラ側

後田亨 著／朝日信書

こうしたタイトルからヒントを得るのもよし。書店に並ぶベストセラーの中からヒントを得るもよし。世の中はヒントで一杯です。何も苦労して、自分でゼロから考える必要はありません。さらに、小冊子でよくあるタイトルのパターンもいくつか挙げておきますので、参考にしてみてはいかがでしょう。

□ 信頼できる○○の選び方　○つのチェックポイント

□ ○○が教える、○○生活のすすめ

□ ○○の秘密大公開！ ○○を○○させる○○の話

□ ○○の悩みはこれで解消！ 信頼できる○○はこうして選ぶ！

□ ○○で○○できる○○のための画期的ノウハウ

□ 誰も話さなかった○○の話 ○○の○つの法則

□ ○○までに読む本 上手な○○の選び方 ○つのポイント

□ ○○のプロが語る！ 信頼できる○○を手に入れるためにできること

□ 門外不出！ 誰もが○○で○○できる方法

□ 誰も教えてくれなかった ○○の極意

次回は小冊子で一番大切な部分「はじめに」についてお話しましょう。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その４】

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小冊子と聞くと、「そんなに長い文章なんて書けない」と不安に感じる方もいるかもしれません。でも大丈夫。大事なのは「どう書くか？」ではなく、「何を書くか？」だからです。

しかも、見込客を魅了する小冊子の書き方には、共通の定型セオリーがあります。「どの順番で、何を書けばいいのか」も決まっているので、あなたはその順番どおりに、パズルのピースを埋める要領で書き進めばいいわけです。

ただし、小冊子の完成までには、ある程度の時間がかかります。また、残念ながら、小冊子を配っただけで成約するわけでもありません。成約させるためには「小冊子を配った後、どう継続的にフォローするか？」がきわめて重要だからです。

けっきょくのところ、小冊子とは「超・長編のセールスレター」です。なぜなら、どちらも見込客に行動してもらうためのセールス文章だから。従って、文章構成パターンは反応の高いセールスレターのパターンを応用すればいいわけです。

■小冊子の文章構成パターンとは？

反応の高いセールスレターの文章構成には、いくつかパターンがありますが、小冊子ではその中で「問題提示型」を使います。このパターンはあらゆる商品やサービスに使えて、それでいて高い反応を取れる「鉄板」の文章構成パターンです。

「問題提起型」は最初に見込客の問題や不安を明らかにし、次に、さらにもう一歩踏み込んで問題や不安をより鮮明にあぶり出していきます。そうして最後に、それらの解決策を提示していくという文章の流れになります。

つまり、最初に「ドカ～ン！」と一発大砲をぶちかまして、そこからさらに二発目、三発目を打ち込みます。そうしておいて、その後の処理のための解決策を見込客に売り込むというわけです。具体的にはこうなります。

問題提起 →　深耕　→　解決策

ＴＶショッピングなどは、まさにこのパターンです。

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■問題提起

最近、○○でお悩みではありませんか？

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■深耕

さらに、○○や○○なんてことまであればもう大変。

それこそ一大事です。

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■解決策

でも、ご安心ください！

【商品名】なら、そんな悩みもたちどころに解決してみせます。

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■問題提起

見込客の抱える問題や悩みを明らかにします。大事なことは、それを読んだ見込客に「そうそう、そうなのよ」と同意してもらうことです。こうして見込客に問題や悩みを事実として認識させるのです。

■深耕

問題や悩みに対して見込客の感情的な反応を引き起こさせます。怒り・不安・心配など、見込客の感情的な側面にアプローチして、一気にシナリオの中に引き込んでいくのです。

■解決策

ここまで読んで、見込客は「で、いったいどうすれば？」と考えます。従って、その疑問に答えるよう解決策を提示してあげるわけです。

以上が、効果的なセールスレターの文章構成パターンのひとつ、「問題提示型」です。この文章構成パターンを小冊子にも応用すします。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その３】

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ツーステップ・マーケティングというセールス手法があります。この手法に関しては、マーケティングやセールスの様々な書籍で紹介されているので、ご存知の方も多いでしょう。

ツーステップ・マーケティングを簡単に説明すれば、いきなり見込客に対して「それを買ってください！」とハードな提案を行なう代わりに、「まずはお試しください！」とソフトな提案を行い段階的に成約へとつなげていく手法です。

では、そんなツーステップ・マーケティングで、小冊子はどんな使い方をされているのか？

例えば、タウン誌などに記事風広告を出稿して、小冊子という情報提供ツールを「無料でプレゼントします！」と宣伝し、商品・サービスに関心のある見込客を集めるわけです。

実際、このような広告の効果は驚くほど高いのです。私の場合、次の広告を２年半定期的に掲載することで、でおよそ１,０００名程度の見込客を集めることができました。かかったコストは合計５０万円。このうち２割程度はフォローアップの結果、成約になったので、悪くない投資効果です。

では、なぜ、見込客はこうした小冊子を欲しがるのか？

見込客は情報が欲しいからです。知りたいのは、商品・サービスの内容や価格ではありません。正しい商品・サービスの選択基準を知りたがっているのです。

さらに、見込客はその商品・サービスを扱っている人間や会社についても知りたいとも考えています。なぜなら、同じような商品・サービスを取扱う企業はたくさんあって、誰から買っていいのか分からなくなっているからです。とりわけ、保険のように、全国の誰から加入しても、保障内容にも保険料にも違いが生まれない商品ならなおさらのこと。

従って、保険商品の正しい選択基準と、あなたの人間性や仕事に対する姿勢などのパーソナリティを盛り込んだ小冊子を使えば、一瞬で見込客を集めて、そのうえ魅了することができるようになるわけです。

さて、遅くなりましたが、ここから本題に入ります。

つまり、「では、いかにして、一瞬で見込客を集めて、そのうえ魅了する小冊子を作るか？」ということです。次回はそれについて詳しくお話しましょう。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その２】

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実は１００年に１度の大不況といわれる今、このご時世だからこそ、保険の営業マンにとっては、「小冊子」を使って成果を上げる絶好の機会なのです。

それはなぜか？

今、誰もが家計のリストラを考えています。とりわけ、真っ先にやり玉に挙がるのが保険料でしょう。そんな中、私たちの見込客はこう悩んでいます。

保険料を少しでも節約したい。

保険を見直したい。でも、具体的にどうやって見直せばいいのか・・・

では、ここで問題です。

あなたなら、こうした見込客にどうアプローチしますか？

「あなたの保険料を節約してみせます！」と、手当たり次第に訪問してみますか？

それとも、１件１件、電話をかけてみますか？

残念ですが、これでは成果は望めません。今どきの見込客は、そうやすやすとはあなたの話を聞いてくれないからです。会ったら最後、商品を売り込まれると警戒しているのです。

誰だって、何も、売り込まれたくない。ましてや、「保険」となればなおさらでしょう。けれども、「保険を見直したい・・・」と悩む人はこう考えているのも事実です。商品を売り込まれるのはイヤだが、信頼できるプロに「賢い保険の見直し方法」を教えてもらいたい・・・。

では、どうすればいいのか？

ここで「小冊子」の出番です。まずは保険の見直し方法を解説した小冊子を見込客に渡し、読んでもらう。そのうえで、あなたから「保険に入りたい！」と思ってもらう。つまり、あなたからセールスするのではなくて、見込客の方から声を掛けてもらう状況を作るのが小冊子を活用する目的なのです。

まだ小冊子の威力を信じられませんか？

では、次回はさらに詳しくお話しましょう。

成約率を１０倍に引き上げる方法【最終回】

保険営業、保険セールスで独立開業して最速・最短で軌道に乗せる方法はこちらです。
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こんにちは、田中正博です。

今日は昨日の続き。

成約率を１０倍に引き上げる方法【最終回】です。前回はビジネスを見込客が欲しがる「結果」を売ると再定義することで、セールスの成約率が向上することについてお話しました。

今日はビジネスを再定義することで得られるもうひとつのメリットについてお話します。

僕たちが売るのは見込客が欲しがる「結果」。「商品」は「結果」を提供するための手段。実は、このように考えると、僕たちの「売り物」が次のように変わります。

商品　→　コンテンツ

コンテンツとは情報であり、アイデアです。

「方法」と言い換えることもできます。つまり、僕たちの「売り物」は見込客が欲しがる「結果」を提供するためのコンテンツ（情報、アイデア、方法）になるわけです。コンテンツは自分だけのオリジナルです。著作物、作品ともいえます。

ここで間違ってはいけないのは、コンテンツはよく言われる「付加価値」とは違うということです。たしかに、「付加価値」も大切でしょう。でも、そんなものは商品やサービスに付随する所詮はオマケのようなものです。購入の決め手にはなるかもしれませんけど、その手前の段階、つまり、見込客が欲しがるフックには決してならないということです。

コンテンツはそれ自体が見込客を惹き付けるものです。

その点で「付加価値」とは違います。

例えば、僕のような保険代理店や士業の方たちのような無形商品やサービス、役務を提供する職種の場合は、書籍、雑誌のコラム、セミナー開催などがそのよい例でしょう。これらはコンテンツであり、オリジナルの「売り物」でもあります。そして、見込客を惹き付ける強烈なフックでもあります。

では、こうしたコンテンツを提供された見込客はどうなるのか？

結果として売上に変わるのです。なぜなら、見込客が欲しがる「結果」をコンテンツとして提供したから。それゆえ、直接的に「商品」をセールスしなくても、見込客の方から「それください！」と手が挙がるわけです。

これは保険代理店や士業のような無形商品やサービス、役務を提供する職種に限った話ではありません。美容院や飲食業であったとしても同じです。自分のビジネスにはコンテンツは必要ないと思うかもしれませんが、決してそうではありません。

例えば、この人。

http://tv.winelibrary.com/

それまではどこにでもある町の酒屋さんでしたが・・・

売り物を「酒」という商品ではなくて、ワインの試飲を動画中継するというコンテンツに変えた途端、年商が一気に２５０億まで大爆発してしまいました。スゴイです。

本も出版されています。

今、アマゾンをチェックしたら在庫僅少のようなので、このメルマガでおそらく「売り切れ」でしょう・・・。興味のある方はお早めに！

さて、このようにコンテンツを「売り物」にすることで、これまでの状況は一変します。

セールスの成約率が上がるだけではないのです。ビジネスそのものが自由になるのです。自分のビジネスを「商品を売ること」と型通りに定義してしまえば、結果的にビジネスの自由度は奪われてしまいます。

しかし、ビジネスを「結果を売ること」と再定義してコンテンツを「売り物」にすれば、新しい可能性が見えてきます。自由な発想も生まれます。コンテンツは自分だけのものですから価格競争にも

巻き込まれないし、オンリーワンの差別化されたユニークなビジネスでその他大勢から抜け出すこともできるでしょう。

もちろん、そうなれば当然セールスの成約率も何十倍にも跳ね上がるでしょう。

もしもこれまであなたがビジネスを既存の枠にはめて定義していたとしたら、あなたも「売り物」としてのコンテンツを考えてみてはいかがでしょう？

●

さて、ここからは保険代理店の方にお知らせです！

僕たち保険代理店は「保険を売るビジネス」と定義して、保険という「商品」にフォーカスしている限り、どこまでいっても所詮は保険会社の商品を代わりに売る「販売代理店」です。

けれど、保険代理店を「結果を売るビジネス」と再定義すれば、僕たちの「売り物」を見込客が欲しがる「結果」を提供するためのコンテンツに変えることが可能になります。

あなたのビジネスは誰のものでしょう？

保険会社のものではないですよね。あなた自身のものであるはずです。だとすれば、あなた自身のコンテンツを作ってみてはいかがでしょう？

ここにそのアイデアがあります。

ぜひご検討ください！

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それでは今日はこの辺で。

成約率を１０倍に引き上げる方法【その１】

保険営業、保険セールスで独立開業して最速・最短で軌道に乗せる方法はこちらです。
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おはようございます、田中正博です。

さて、唐突ですが、あなたのお仕事は何でしょう？

思うに、このメールの読者の大半は、おそらく何かしらセールスに関わるお仕事をされているのではないでしょうか。そこで今日はそんな方々のために、成約率を１０倍に引き上げる方法についてお話したいと思います。

では、その方法とは何か？

それは、「自分のビジネスを再定義する」ということです。

今からとても大事なことをお話します。

これから僕が言う「３つの単語」をぜひ紙に書いてください。３つの単語の間隔は少し空けて書くようにしてください。メモの切れ端でも、付箋でもいいので必ず書いてくださいね。

３つの単語は次です。

見込客　　　　商品　　　　結果

あなたは売り手であるのと同時に、日頃の生活では買い手でもあります。つい最近あなたが買った商品で印象に残っているものを思い出してください。そして、その商品を紙に書いてください。

僕の場合でいうと、昨年末からずっと「ＰＣマウス」の調子が悪くて、それがかなりのストレスになっていました。なので、昨日奮発して少し良いものに買い換えました。

あなたの場合は何でしょう？

きっともっと素敵な買い物をされたのだと思います。でも、それは僕には分かりませんので、便宜上ここではあなたも僕と同じように「ＰＣマウス」を買ったことにさせてもらいますね。

その「ＰＣマウス」は無線タイプで流線形のデザインがカッコイイ、オシャレなものでした。

さて、ここであなたに質問です。

僕やあなたが欲しかったのは何だったのでしょう？

「ＰＣマウス」が欲しかったのでしょうか？

本当は違いますよね。

新品の「ＰＣマウス」でＰＣ操作が向上する、という結果が欲しかったのだと思います。つまり、僕やあなたが欲しかったのは、「結果」だということです。

そう、みんな「結果」が欲しくて商品を買うのです。

ｉ-ｐａｄを買うのも、ポルシェを買うのも、ルイ・ヴィトンを買うのも、すべてはそれらを手にした「結果」にお金を払うのです。僕が販売する保険も同じです。見込客が保険に加入するのは、加入したことで得られる「結果」が欲しいからです。

さて、ここで先ほど書いた３つの単語を見てください。

そして、次のように矢印（→）を右方向に引っ張ってみてください。

見込客　→　商品　→　結果

商品という単語が邪魔になっていることに気付きませんか？

見込客あくまでも欲しいのは「結果」です。

だから、同じ結果が得られるのであれば、別にその商品でなくてもいいのです。

僕の場合でいうと、ＰＣの操作性が元に戻れば、それで済む話でしたから、他の手段で解決できれば別に「ＰＣマウス」でなくてもよかったわけです。

僕　→　ＰＣマウス　→　ＰＣ操作の向上

あくまでも「ＰＣマウス」は選択肢のひとつ。

他にもっと良い手段があればそちらを選んでいます。

それなのに、たいていのセールスマンは商品にスポットライトを当ててしまいます。

例えば、保険でいうと・・・

アフラックのがん保険に興味はありませんか？

アフラックの医療保険はどうですか？

保険を見直しませんか？

証券診断しませんか？

こうしたアプローチはすべて「保険」という商品にフォーカスしたものです。一方、見込客にとっては「保険」という商品には興味がない。欲しいのは「結果」だからです。

ここに売り手と買い手との大きなミスマッチがあります。

僕たちはまずこのことを理解しないといけません。

そのうえで、「では、どうすればいいのか？」ということなのですが、それについては次回お話したいと思います。

それでは今日はこの辺で。