保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その４】

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小冊子と聞くと、「そんなに長い文章なんて書けない」と不安に感じる方もいるかもしれません。でも大丈夫。大事なのは「どう書くか？」ではなく、「何を書くか？」だからです。

しかも、見込客を魅了する小冊子の書き方には、共通の定型セオリーがあります。「どの順番で、何を書けばいいのか」も決まっているので、あなたはその順番どおりに、パズルのピースを埋める要領で書き進めばいいわけです。

ただし、小冊子の完成までには、ある程度の時間がかかります。また、残念ながら、小冊子を配っただけで成約するわけでもありません。成約させるためには「小冊子を配った後、どう継続的にフォローするか？」がきわめて重要だからです。

けっきょくのところ、小冊子とは「超・長編のセールスレター」です。なぜなら、どちらも見込客に行動してもらうためのセールス文章だから。従って、文章構成パターンは反応の高いセールスレターのパターンを応用すればいいわけです。

■小冊子の文章構成パターンとは？

反応の高いセールスレターの文章構成には、いくつかパターンがありますが、小冊子ではその中で「問題提示型」を使います。このパターンはあらゆる商品やサービスに使えて、それでいて高い反応を取れる「鉄板」の文章構成パターンです。

「問題提起型」は最初に見込客の問題や不安を明らかにし、次に、さらにもう一歩踏み込んで問題や不安をより鮮明にあぶり出していきます。そうして最後に、それらの解決策を提示していくという文章の流れになります。

つまり、最初に「ドカ～ン！」と一発大砲をぶちかまして、そこからさらに二発目、三発目を打ち込みます。そうしておいて、その後の処理のための解決策を見込客に売り込むというわけです。具体的にはこうなります。

問題提起 →　深耕　→　解決策

ＴＶショッピングなどは、まさにこのパターンです。

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■問題提起

最近、○○でお悩みではありませんか？

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■深耕

さらに、○○や○○なんてことまであればもう大変。

それこそ一大事です。

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■解決策

でも、ご安心ください！

【商品名】なら、そんな悩みもたちどころに解決してみせます。

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■問題提起

見込客の抱える問題や悩みを明らかにします。大事なことは、それを読んだ見込客に「そうそう、そうなのよ」と同意してもらうことです。こうして見込客に問題や悩みを事実として認識させるのです。

■深耕

問題や悩みに対して見込客の感情的な反応を引き起こさせます。怒り・不安・心配など、見込客の感情的な側面にアプローチして、一気にシナリオの中に引き込んでいくのです。

■解決策

ここまで読んで、見込客は「で、いったいどうすれば？」と考えます。従って、その疑問に答えるよう解決策を提示してあげるわけです。

以上が、効果的なセールスレターの文章構成パターンのひとつ、「問題提示型」です。この文章構成パターンを小冊子にも応用すします。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その３】

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ツーステップ・マーケティングというセールス手法があります。この手法に関しては、マーケティングやセールスの様々な書籍で紹介されているので、ご存知の方も多いでしょう。

ツーステップ・マーケティングを簡単に説明すれば、いきなり見込客に対して「それを買ってください！」とハードな提案を行なう代わりに、「まずはお試しください！」とソフトな提案を行い段階的に成約へとつなげていく手法です。

では、そんなツーステップ・マーケティングで、小冊子はどんな使い方をされているのか？

例えば、タウン誌などに記事風広告を出稿して、小冊子という情報提供ツールを「無料でプレゼントします！」と宣伝し、商品・サービスに関心のある見込客を集めるわけです。

実際、このような広告の効果は驚くほど高いのです。私の場合、次の広告を２年半定期的に掲載することで、でおよそ１,０００名程度の見込客を集めることができました。かかったコストは合計５０万円。このうち２割程度はフォローアップの結果、成約になったので、悪くない投資効果です。

では、なぜ、見込客はこうした小冊子を欲しがるのか？

見込客は情報が欲しいからです。知りたいのは、商品・サービスの内容や価格ではありません。正しい商品・サービスの選択基準を知りたがっているのです。

さらに、見込客はその商品・サービスを扱っている人間や会社についても知りたいとも考えています。なぜなら、同じような商品・サービスを取扱う企業はたくさんあって、誰から買っていいのか分からなくなっているからです。とりわけ、保険のように、全国の誰から加入しても、保障内容にも保険料にも違いが生まれない商品ならなおさらのこと。

従って、保険商品の正しい選択基準と、あなたの人間性や仕事に対する姿勢などのパーソナリティを盛り込んだ小冊子を使えば、一瞬で見込客を集めて、そのうえ魅了することができるようになるわけです。

さて、遅くなりましたが、ここから本題に入ります。

つまり、「では、いかにして、一瞬で見込客を集めて、そのうえ魅了する小冊子を作るか？」ということです。次回はそれについて詳しくお話しましょう。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その２】

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実は１００年に１度の大不況といわれる今、このご時世だからこそ、保険の営業マンにとっては、「小冊子」を使って成果を上げる絶好の機会なのです。

それはなぜか？

今、誰もが家計のリストラを考えています。とりわけ、真っ先にやり玉に挙がるのが保険料でしょう。そんな中、私たちの見込客はこう悩んでいます。

保険料を少しでも節約したい。

保険を見直したい。でも、具体的にどうやって見直せばいいのか・・・

では、ここで問題です。

あなたなら、こうした見込客にどうアプローチしますか？

「あなたの保険料を節約してみせます！」と、手当たり次第に訪問してみますか？

それとも、１件１件、電話をかけてみますか？

残念ですが、これでは成果は望めません。今どきの見込客は、そうやすやすとはあなたの話を聞いてくれないからです。会ったら最後、商品を売り込まれると警戒しているのです。

誰だって、何も、売り込まれたくない。ましてや、「保険」となればなおさらでしょう。けれども、「保険を見直したい・・・」と悩む人はこう考えているのも事実です。商品を売り込まれるのはイヤだが、信頼できるプロに「賢い保険の見直し方法」を教えてもらいたい・・・。

では、どうすればいいのか？

ここで「小冊子」の出番です。まずは保険の見直し方法を解説した小冊子を見込客に渡し、読んでもらう。そのうえで、あなたから「保険に入りたい！」と思ってもらう。つまり、あなたからセールスするのではなくて、見込客の方から声を掛けてもらう状況を作るのが小冊子を活用する目的なのです。

まだ小冊子の威力を信じられませんか？

では、次回はさらに詳しくお話しましょう

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その１】

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「小冊子」という情報提供ツールを上手に使いこなせば、保険営業ではあらゆるセールスで活躍してくれる強力なツールになります。少ない予算と労力で大量に見込客を集め、ライバルに打ち勝ち、自動的にセールスを完結させ、そのうえ、お客様にも感謝される、そんな理想的なセールスを実現できる夢のようなツールです。

そんなことが本当に可能なのか？

―― 本当です。その証拠をお見せしましょう。

これは、私のところに届いたお客様からの感謝の手紙の束です。

その内容の一部を紹介すると・・・

▉ お客様の声その１

おはようございます。マニュアル本を送って頂きまして、ありがとうございました。主人と私の保険は大丈夫だろうかと不安になって読ませていただきました。わかりやすく書いてあるのでしょうが、何せ数字に弱いゆえ加えて頭も回らなくなっているので、直接ご相談に乗ってもらえないですか？お聞きしたい事もありますので、出来たらお願い致します。田中さんの飾らないお人柄に信頼をして、お会いしたいと思いました。それでは、お忙しい所申し訳ありません。皆様のますますのご活躍を祈っております。かしこ

【平塚市・Ｈさん・女性】

▉ お客様の声その２

ガイドブックを取り寄せて読んで見て、お電話で問い合わせさせて頂きました。電話でも丁寧にお話しして頂き、よく分からない所は自宅まで来て頂いて説明して下さいました。今までの某大手生命保険の外交員の方とは違い、高い保険をすすめる訳でもなく、こちらの方が恐縮してしまいました。本当に私達の立場に立って考えて下さっている感じが伝わりました。お陰様で今よりも安い保険料になり、あともう二件検討中ですが、しつこい勧誘なでも一切なく少しゆっくり？考えています。その節はお世話になりました。

【平塚市・Ｗさん・女性】

▉ お客様の声その３

田中様、スタッフの皆様

保険見直しの冊子、その他通信など興味深く拝見させて頂きました。問題を起こした某“Ｍ生命”の保険を見直す為、カタカナ生保さんに相談していました。その方は、これまで訳がわからず加入していた我が家の保険の問題点を指摘してくださいました。でも一度保険で失敗している私としては即契約という行動には移せませんでした。その時、貴社の広告を読み冊子を送って頂きました。結果、その営業の方がおっしゃっている事は正しいと確信することできました。これまでのお付き合いもあるので、その方とお話を進めたいと思います。（すみません）素人にも分かり易く保険を解説して頂いたことに感謝しています。どうぞこれからも勧誘されるがままに加入してしまった人々を助けてあげて下さい。ありがとうございました。

【平塚市・Ｇさん・女性】

▉ お客様の声その４

冊子を読んで、さっそく契約保険会社の担当に連絡を取りました。特約の見直しをしたいと言うと、主契約の見直しもしなければならないとか、新しい保険についての勧誘をされたりと保険会社のメリットばかりを考えているかのように思われ、改めて見直しの難しさも痛感しております。

【平塚市・Ｏさん・男性】

▉ お客様の声その５

退職をして保険をみなおしたいと思っていた折、マニュアルが届き、よく読んで行く内に一度ご相談したいと思って「おまかせホットライン」を訪問しました。現在の保障と「おまかせ案」を比べて、当方にピッタリの保険を紹介していただき、手続きもすんなり進み気分スッキリです。金額面も充分続けられるし、本当に必要な保障面、本当にありがとうございました。知り合い等にもぜひ話したいと思っております。

【平塚市・Ｉさん・男性】

▉ お客様の声その６

生命保険見直しポイントなど、とてもわかりやすかったです。昨年から見直したくて加入している保険の営業にＴＥＬしても、減額としったらなかなかきてくれず、お客様センターに問い合わせしても、担当の営業マンに聞いてくれと、見直しの計算すらしてくれなかったのです。とても解約したかったのですが、妊娠中もある何かあったら困るのでできませんでした。営業マンを変えてもらうにはどうしたらいいのでしょうか？保険内容の他にもこういったトラブルのノウハウも教えて頂ければ幸いです。

【平塚市・Ｅさん・女性】

▉ お客様の声その７

以前ガイドブックを送っていただいた○○と申します。とてもわかりやすい資料で、大変参考になりました。早速、現在加入している主人の定期付き終身保険の内容を保険会社に確認しました。わけもわからず、セールスレディのいいなりに保険契約しており、更新後の保険料、払込満了時の特約分の保険料の金額にびっくりしています。なるべく早く、終身医療保険に加入し、余計な特約を解約したいと考えています。それから、私も医療保険に加入したいと思っています。候補に【ＥＶＥＲＨＡＬＦ】を考えていますので、見積もりしていただけますでしょうか。

【平塚市・Ｆさん・女性】

・・・これらはほんの一部です。

今、私のところには、こうしたお客様のお手紙が寄せられ続けています。

さて、あなたはお客様からこうしたお手紙を受け取った経験があるでしょうか？

しかも、一度も会ったことのない相手から。そう。実をいうと、私はこれらのお手紙をくれた人たちとは一度も面識がありません。それどころか、話したことすらないのです。

ここであなたに質問です。

こうしてわざわざお手紙をくれた人たちが、保険に契約するとき、真っ先に頭に浮かぶのは誰でしょう？誰に連絡をするでしょう？

―― おそらく私ではないでしょうか。私は決して売り込みのセールスは行ないません。電話も訪問もしません。そんなことをしなくても、セールスは可能だと信じるからです。

とはいえ、何もしないわけでもありません。あなたと同じように、もちろん私も努力はしています。でも、その努力は、「売る」ためのものではありません。「売れる」ためのものです。「どうなれば売れるのか？」を考え、実行する。これが私の努力の仕方です。

そして、これからあなたにお話する小冊子を活用したセールス手法も、「どうなれば売れるのか？」を考えて、実行した、私の努力の成果です。

もしあなたが、次のような結果を手にしたいと考えるなら・・・

・少ない予算と労力で大量に見込客を集めたい

・競合との価格競争に勝ちたい

・売り込みなしで自動的にセールスを完結させたい

・お客様から感謝されたい

・紹介によるセールスを増やしたい

小冊子はきわめて有効なツールとなるでしょう。さらに、もしあなたが日頃の営業活動で次の２つの悩みを抱えるのなら、小冊子はその悩みを同時に解消できる福音になってくれるはずです。

１．集客への悩み・・・思うように見込客を集められない

２．成約への悩み・・・思うように見込客を成約できない

また、「集客」や「成約」の悩みを解決するだけではありません。今が最適なタイミングでもあるのです。というのも、実は１００年に１度の大不況といわれる今、このご時世だからこそ、保険の営業マンにとっては、「小冊子」を使って成果を上げる絶好の機会なのです。

次回はそのことについてお話しましょう。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その９】

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最後に小冊子を作成するときの注意点を説明します。

１．小冊子では絶対に商品を売り込まない

小冊子では、決して保険商品・サービスを売り込んではいけません。それをやった途端、見込客はページを閉じてしまいます。なぜなら、見込客は特定の保険商品に加入したくて小冊子を手にした訳ではないからです。従って、小冊子の内容は、あくまでも見込客の問題や不安に答えることに終始してください。商品の売り込みは御法度です。大切なのは「お役立ち精神」です。この段階でセールスしても売れはしないし、逆効果なのです。

２．小冊子の内容は難しくしない

小冊子を読む見込客は「素人」であることを忘れてはいけません。業界特有の言い回し、専門用語の多用は、あなたにとっては日常語かもしれません。でも、読む人にとってはそうとは限りません。難解な内容は読む気を失くさせます。人は難しいことには反応しません。小学生でも理解できるくらい、できる限り簡単に、そして、平易に書きましょう。

３．一文を短く、余白を適度にとる

文章のレイアウトは読みやすくするうえで大事なポイントです。ページ一杯に文字がびっしり書かれていては、読む気が失せてしまいます。いくら内容が良くても、それでは途中でページを閉じられてしまうわけです。

では、読みやすい文章にするには、どうすればいいのか？

ポイントは２つあります。１つは一文を短くする。一文を短くするためには、言いたいことを一行で書くクセをつけることです。そうすれば、自然にダラダラした文章にならずに済むはずです。もう１つは、文章に適度な余白を持たせることです。文章はこまめに改行し、数行ごとに段落をつけ、余白を持たせるようにしましょう。適度な余白をつくることは、読み手の目に負担を与えない効果があります。５～６行おきに改行するのが望ましいでしょう。

４．文章にメリハリをつける

疑問文や会話文をおり交ぜ、「？」「！」などの感嘆詞を効果的に使うと、文章にリズムが生まれ、メリハリが出てきます。例えば・・・

「…だと思いませんか？」

「…しかも、それだけじゃないんです！」

また、このような会話調の文章にすることで、あなたと見込客が実際に会話しているような気分にさせることができます。その結果、文章に臨場感が生まれ、「グッ」と話に引き込ませる効果があるわけです。ただし、何事も節度が大切です。過度に砕けた言い回し、感嘆詞の使い過ぎは、あなたの印象を軽薄にしてしまいますので、くれぐれもほどほどに！

＊＊＊＊＊

さて、いかがだったでしょう？

ここで説明したのは、あくまでも小冊子のひとつのパターンです。必ずこの通りにしなければいけないというものでありません。本レポートを参考にしていたき、自分なりのアレンジを加えて、ぜひあなたも小冊子を書いてみてください。きっとその効果に驚くと思います

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その８】

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第四章はページ数でいえば、すべての章で一番ページ数を割かねばならない部分です。

６．「第四章」・・・見込客の問題や不安への解決策の提示

第一章、第二章で書いた見込客の問題や不安への解決策を、この第四章で提示していかなければならないからです。

ポイントは、あなたのセールスにつながるアドバイスを行なうこと。伝えるポイントを絞り込んで、結果的に自身のセールスへとつながる布石を打つこと。そのために、「見込客の問題を解決するにはどうすればいいのか？」について具体的なアドバイスを書き上げましょう。

私の場合、小冊子のターゲットはズバリ、「保険を見直したい」と考えている人。新規に加入を検討している人ではありません。だから、小冊子もそうした人たちが読んで、見直したくなるように書かれています。結論から言うと、「今加入中の保険を見直しなさい。そのためにはこうすればいいんですよ！」とアドバイスしているわけです。

その結果、小冊子を読んでその内容に納得し、私の人柄にも共感してくれた見込客はもれなく相談にやって来てくれるのです。こうなるともう、こちらの必勝パターンになります。なぜなら、見込客はすでに保険を見直すことを決めて私のところに訪ねて来るからです。

こちらがやることといえば、「・・・で、私はどの保険に入ればいいのでしょう？」という見込客からのセリフを待つだけでいいのです。

７．「おわりに」・・・見込客へ行動を呼びかける

「おわりに」は、見込客に今すぐ行動してもらうためのダメ押し部分になります。見込客に「あなたは行動しないことで損していますよ！」と再度訴えるのです。セールスでいうと、見込客に次にとって欲しい行動は何かを伝え、売上につなげていくクロージング部分です。

８．「プロフィール」

小冊子の巻末には、あなたのプロフィールを入れること。見込客は、必ずこの部分を見ます。事実、私のプロフィールを見て、「私の娘の大学の先輩ですね」とお手紙をくれた人がいました。こうした情報を載せておくことで、親近感を持ってもらえるわけです。プロフィールには最低以下の内容は入れるようにしよう。

１．名前　

２．顔写真　

３．生まれ・出身地　

４．ひと言メッセージ

５．最終学歴　

６．経歴　

７．保有資格　

８．連絡先（住所・電話番号・ＦＡＸ・ＨＰアドレス、メールアドレスなど）

９．小冊子のタイトル

１０．著作権保護のガード文言

以上が小冊子に書くべき内容です。

次回は小冊子を作成するときの注意点を説明します。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その７】

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第三章は小冊子の核心部分です。

５．「第三章」・・・見込客の共感を得る（小冊子を書いた理由）

この章の出来次第で、成約率に大きな違いが生まれてしまいます。「なぜ小冊子を書くことにしたのか？」というテーマにする場合、ポイントはあなたの仕事に対する「使命感」を伝えることです。

あなたは仕事に対して「使命感」を持っている。ところが、見込客は知識がないばかりに、しなくてもよい間違いを犯している。そんな現状をあなたは「もう黙っては見ていられない！」という流れにすればいいわけです。

後は、そう思ったきっかけを考えます。あなたの「使命感」を説得性の高いものにするには理由が必要です。日頃お客様と接している中で、そう考えるようになったでもいいし、不祥事続きの業界と戦うために立ち上がったでもかまいません。説得性の高いエピソードを織り交ぜて、あなたの「使命感」がしっかりと伝わるように書いてください。

そうはいっても、説得性の高いストーリーがうまく書けない・・・

それならば以下のレポートを参考にしてください。

■「ドカン！」と売上を上げるストーリーの書き方

http://masahirotanaka9.blogspot.com/

いずれにしても、この章で伝えるべきはあなた自身です。あなたの人柄や仕事に対する姿勢が伝わるエピソードを効果的に盛り込みましょう。そうすることで、小冊子を読み終えた見込客はあなたから「保険に加入する理由」を見付けてくれるのです。

次回は「第四章」からラストまでを解説していきます。