成約率を１０倍に引き上げる方法【最終回】

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こんにちは、田中正博です。

今日は昨日の続き。

成約率を１０倍に引き上げる方法【最終回】です。前回はビジネスを見込客が欲しがる「結果」を売ると再定義することで、セールスの成約率が向上することについてお話しました。

今日はビジネスを再定義することで得られるもうひとつのメリットについてお話します。

僕たちが売るのは見込客が欲しがる「結果」。「商品」は「結果」を提供するための手段。実は、このように考えると、僕たちの「売り物」が次のように変わります。

商品　→　コンテンツ

コンテンツとは情報であり、アイデアです。

「方法」と言い換えることもできます。つまり、僕たちの「売り物」は見込客が欲しがる「結果」を提供するためのコンテンツ（情報、アイデア、方法）になるわけです。コンテンツは自分だけのオリジナルです。著作物、作品ともいえます。

ここで間違ってはいけないのは、コンテンツはよく言われる「付加価値」とは違うということです。たしかに、「付加価値」も大切でしょう。でも、そんなものは商品やサービスに付随する所詮はオマケのようなものです。購入の決め手にはなるかもしれませんけど、その手前の段階、つまり、見込客が欲しがるフックには決してならないということです。

コンテンツはそれ自体が見込客を惹き付けるものです。

その点で「付加価値」とは違います。

例えば、僕のような保険代理店や士業の方たちのような無形商品やサービス、役務を提供する職種の場合は、書籍、雑誌のコラム、セミナー開催などがそのよい例でしょう。これらはコンテンツであり、オリジナルの「売り物」でもあります。そして、見込客を惹き付ける強烈なフックでもあります。

では、こうしたコンテンツを提供された見込客はどうなるのか？

結果として売上に変わるのです。なぜなら、見込客が欲しがる「結果」をコンテンツとして提供したから。それゆえ、直接的に「商品」をセールスしなくても、見込客の方から「それください！」と手が挙がるわけです。

これは保険代理店や士業のような無形商品やサービス、役務を提供する職種に限った話ではありません。美容院や飲食業であったとしても同じです。自分のビジネスにはコンテンツは必要ないと思うかもしれませんが、決してそうではありません。

例えば、この人。

http://tv.winelibrary.com/

それまではどこにでもある町の酒屋さんでしたが・・・

売り物を「酒」という商品ではなくて、ワインの試飲を動画中継するというコンテンツに変えた途端、年商が一気に２５０億まで大爆発してしまいました。スゴイです。

本も出版されています。

今、アマゾンをチェックしたら在庫僅少のようなので、このメルマガでおそらく「売り切れ」でしょう・・・。興味のある方はお早めに！

さて、このようにコンテンツを「売り物」にすることで、これまでの状況は一変します。

セールスの成約率が上がるだけではないのです。ビジネスそのものが自由になるのです。自分のビジネスを「商品を売ること」と型通りに定義してしまえば、結果的にビジネスの自由度は奪われてしまいます。

しかし、ビジネスを「結果を売ること」と再定義してコンテンツを「売り物」にすれば、新しい可能性が見えてきます。自由な発想も生まれます。コンテンツは自分だけのものですから価格競争にも

巻き込まれないし、オンリーワンの差別化されたユニークなビジネスでその他大勢から抜け出すこともできるでしょう。

もちろん、そうなれば当然セールスの成約率も何十倍にも跳ね上がるでしょう。

もしもこれまであなたがビジネスを既存の枠にはめて定義していたとしたら、あなたも「売り物」としてのコンテンツを考えてみてはいかがでしょう？

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さて、ここからは保険代理店の方にお知らせです！

僕たち保険代理店は「保険を売るビジネス」と定義して、保険という「商品」にフォーカスしている限り、どこまでいっても所詮は保険会社の商品を代わりに売る「販売代理店」です。

けれど、保険代理店を「結果を売るビジネス」と再定義すれば、僕たちの「売り物」を見込客が欲しがる「結果」を提供するためのコンテンツに変えることが可能になります。

あなたのビジネスは誰のものでしょう？

保険会社のものではないですよね。あなた自身のものであるはずです。だとすれば、あなた自身のコンテンツを作ってみてはいかがでしょう？

ここにそのアイデアがあります。

ぜひご検討ください！

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それでは今日はこの辺で。

成約率を１０倍に引き上げる方法【その１】

保険営業、保険セールスで独立開業して最速・最短で軌道に乗せる方法はこちらです。
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おはようございます、田中正博です。

さて、唐突ですが、あなたのお仕事は何でしょう？

思うに、このメールの読者の大半は、おそらく何かしらセールスに関わるお仕事をされているのではないでしょうか。そこで今日はそんな方々のために、成約率を１０倍に引き上げる方法についてお話したいと思います。

では、その方法とは何か？

それは、「自分のビジネスを再定義する」ということです。

今からとても大事なことをお話します。

これから僕が言う「３つの単語」をぜひ紙に書いてください。３つの単語の間隔は少し空けて書くようにしてください。メモの切れ端でも、付箋でもいいので必ず書いてくださいね。

３つの単語は次です。

見込客　　　　商品　　　　結果

あなたは売り手であるのと同時に、日頃の生活では買い手でもあります。つい最近あなたが買った商品で印象に残っているものを思い出してください。そして、その商品を紙に書いてください。

僕の場合でいうと、昨年末からずっと「ＰＣマウス」の調子が悪くて、それがかなりのストレスになっていました。なので、昨日奮発して少し良いものに買い換えました。

あなたの場合は何でしょう？

きっともっと素敵な買い物をされたのだと思います。でも、それは僕には分かりませんので、便宜上ここではあなたも僕と同じように「ＰＣマウス」を買ったことにさせてもらいますね。

その「ＰＣマウス」は無線タイプで流線形のデザインがカッコイイ、オシャレなものでした。

さて、ここであなたに質問です。

僕やあなたが欲しかったのは何だったのでしょう？

「ＰＣマウス」が欲しかったのでしょうか？

本当は違いますよね。

新品の「ＰＣマウス」でＰＣ操作が向上する、という結果が欲しかったのだと思います。つまり、僕やあなたが欲しかったのは、「結果」だということです。

そう、みんな「結果」が欲しくて商品を買うのです。

ｉ-ｐａｄを買うのも、ポルシェを買うのも、ルイ・ヴィトンを買うのも、すべてはそれらを手にした「結果」にお金を払うのです。僕が販売する保険も同じです。見込客が保険に加入するのは、加入したことで得られる「結果」が欲しいからです。

さて、ここで先ほど書いた３つの単語を見てください。

そして、次のように矢印（→）を右方向に引っ張ってみてください。

見込客　→　商品　→　結果

商品という単語が邪魔になっていることに気付きませんか？

見込客あくまでも欲しいのは「結果」です。

だから、同じ結果が得られるのであれば、別にその商品でなくてもいいのです。

僕の場合でいうと、ＰＣの操作性が元に戻れば、それで済む話でしたから、他の手段で解決できれば別に「ＰＣマウス」でなくてもよかったわけです。

僕　→　ＰＣマウス　→　ＰＣ操作の向上

あくまでも「ＰＣマウス」は選択肢のひとつ。

他にもっと良い手段があればそちらを選んでいます。

それなのに、たいていのセールスマンは商品にスポットライトを当ててしまいます。

例えば、保険でいうと・・・

アフラックのがん保険に興味はありませんか？

アフラックの医療保険はどうですか？

保険を見直しませんか？

証券診断しませんか？

こうしたアプローチはすべて「保険」という商品にフォーカスしたものです。一方、見込客にとっては「保険」という商品には興味がない。欲しいのは「結果」だからです。

ここに売り手と買い手との大きなミスマッチがあります。

僕たちはまずこのことを理解しないといけません。

そのうえで、「では、どうすればいいのか？」ということなのですが、それについては次回お話したいと思います。

それでは今日はこの辺で。