保険営業で１００年前から語り継がれる「５つの売れる理由」

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【緊急告知】 今年最後の非常識なセミナーを開催します！

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これが今年最後のセミナーになります！

最後ということで、これまであなたが経験したことのない

非常識なセミナーを企画しました。

とうとう定員まで「残り５名」になってしまいました。

お急ぎください！

■詳しくはコチラ！

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田中正博です。

実は今、僕はこれとは別の、

http://www.tlaloc.jp/

傘の新ブランドを立ち上げるためにＥＣサイトを作っています。

きっかけは１本の電話でした。

７月初旬。

僕の会社に創業８０年の、ある傘屋さんから電話があって、

日本の傘作りの火を絶やさないためにお互いに何かできませんか？

というお話をいただいたのです。

ちなみに、日本の傘作りは本当に危機的状況で、このままだと、もうあと１０年もすれば作る場所がなくなります。作る人もいなくなります。そうなれば、「メイド・イン・ジャパン」の傘は完全に売場から消えてなくなってしまうでしょう。

傘の年間消費量は１億３千万本で人口とほぼ同じ。実は日本は世界一の傘の消費国です。にもかかわらず、自国で傘は作れない…。それって、「おかしいし、淋しいでしょ！」ってことで、僕は傘を作ることにしたわけですが、まぁ、その話は置いといて…

とにかく、その老舗の傘屋さんとコラボして今、傘のＥＣサイトを作っているわけです。

●

さて、ここからが本題です。

実はその老舗の傘屋さんもかなり前からホームページを開設しています。けれど、これまでに１本も売れたことがないらしく「いったいなぜ？」と頭を抱えていました。

そこで、僕はそのホームページをチェックしてみることにしたのです。

見た瞬間、僕にはその原因がわかりました。

これで売れたら奇跡ですよ！

というレベルのホームページだったからです。

ホームページは素人が作ったものじゃありません。プロが作ったものです。だから、デザインはちゃんとしています。商品の写真も掲載されているし、カート機能も付いています。多分、それなりのお金をかけて作ったはずです。でも、そのホームページには決定的に欠落しているものがありました。

それは何か？

「理由」です。そのホームページには「なぜ私はその商品を買わなければいけないのか？」というお客様の疑問に対する答えがまったく用意されていなかったのです。

というわけで、やや強引ではありますが、今日は「理由」についてお話したいと思います。

いつだって、誰だって、何かを買うときは「理由」が必要です。

もしあなたが僕の商品を買ってくれたことがあるなら…

あるいは、僕のセミナーに申し込んでくれたことがあるなら…

それはお金を払ってもいいと思える何がしかの「理由」を見付けてくれたからですよね？

もちろん、僕はその「理由」をあなたに見付けてもらえるように商品を考え、セミナーの企画をし、それらを元にセールス文章を書いています。だからこそ、商品を買ってくれたのでしょうし、セミナーにも来てくれたのだと思います。

では、その「理由」とは何なのか？

「理由」は５つあります。この５つさえ抑えればまず外さないというポイントです。従って、セールス文章でも、セールストークでも、そして、商品作りでも、この５つの「理由」を盛り込むようにすれば、かなりの確率で“売れる”ようになります。

この５つの「理由」は今から１００年も前に提唱されたもので、今もなお、多くのセールスやマーケティング、広告のプロたちによって語り継がれている「魔法の公式」です。

５つの「理由」とはこれです。

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１．なぜあなたにすすめるのか？

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なぜでしょう？

当然、「誰でもいいから買ってください！」では誰からも買ってもらえませんよね。この質問に答えるには次の２つの点が明確になっている必要があります。

＃１．ターゲット（見込客）

＃２．ターゲット（見込客）が欲しがるモノ

なぜ私にすすめるのか？

その「理由」に見込客が納得すれば、必ずその商品に興味を持ってくれるはずです。

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２．なぜ私があなたから買わないといけないのか？

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なぜでしょう？

見込客があなたから商品を買う「理由」です。当たり前ですが、その理由が、私は商品についてはよく分かりませんし、何の勉強もしていません。でも、私には生活のためにお金が必要です。「だからとにかく買ってください！」では買ってもらえませんよね。一方…

この商品を使えばあなたの＊＊という悩みは解決されます。

この商品について誰よりも詳しい私のお墨付きです！

となればどうでしょう？

あなたから買う理由が十分にありますよね。

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【注意】 保険代理店で開業しようとお考えの方へ！

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副業で保険代理店を開業するのは大いにけっこうです。でも、だからといって保険について、何の勉強もせずにアマチュアのままで続けられるほど商売は甘くはありませんので、その辺りはくれぐれも誤解のないようにしてください。

↓↓↓↓↓

あなたから保険に入る「理由」は何でしょう？

なければ、作ってください！

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３．なぜこの商品なのか？

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なぜでしょう？

なぜ他にも商品はたくさんあるのに、コレなんでしょう？

つまり、あなたが見込客にその商品をすすめる「理由」です。「なぜ私はこの商品を買わないといけないのか？」について、見込客が納得できる「理由」を見付けてくれなければ、その商品が買われることはないわけです。

であれば、その「理由」を１００％提示しなきゃダメですよね？

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４．なぜ今すぐ買わないといけないのか？

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なぜでしょう？

見込客が今すぐ行動すべき「理由」です。

「いつでもいいですよ！」では「わかりました。そうします」で終わってしまいます。で、そうこうしているうちに、見込客はその商品を忘れてしまうか、あるいは他の商品を買ってしまうでしょう。従って、「今すぐ行動しなければどういう結果になるのか？」をきちんと見込客に伝える必要があります。

緊急性を感じなければ欲望は薄れていくものです。

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５．なぜこの価格なのか？

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なぜでしょう？

見込客が価格に対して納得できる「理由」です。

誰だって損をしたくありません。実際のところ、あなたの商品はお手頃価格なのかもしれませんが、「なぜ安いのか？」を伝えなければ、「高いのか、安いのか」の判断基準が見込客の側にはないわけです。

そうなれば、商品の価格は単なる数字であり、何の価値も持たないことになります。従って、「なぜこの価格なのか？」を見込客に説明する必要があります。とはいえ、このメルマガの読者には保険代理店の方々が大勢いらっしゃいますので、

価格訴求が難しい保険商品はどうすればいいのか？

と疑問に思うかもしれません。

でも、保険商品であっても、価格に「理由」を与えることは可能です。例えば、単品商品と特約商品を比べた場合は、同程度の保障内容であれば特約商品の方が割安です。それは特約商品が保険証券を発行しないため事務経費コストが安いからです。

これも納得できる「理由」ですよね？

＊＊＊＊＊＊

さて、この５つの「なぜ？」の要点はどこにあるのでしょう？

要するに、こういうことです。

人は誰かに説得されるとき、必ずその「理由」を必要とします。

ここに挙げた５つの「なぜ？」はまさしくあなたの商品を見込客が買う「理由」であり、その「理由」を考えることこそ、マーケティングの本質であり、セールスの本質だと僕は思っています。

僕はこの５つの「理由」の大ファンです。

結局のところ、ビジネスとはこの５つの「理由」に答えるプロセスである！と考えるからです。

時間を取って５つの「理由」の答えをあなたもぜひ考えてみてください！

【追伸】

傘のＥＣサイトが完成したらいち早くこのメルマガでお披露目しますね。

買ってください！とは言いませんので、見るだけ見てください＾＾

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その９】

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最後に小冊子を作成するときの注意点を説明します。

１．小冊子では絶対に商品を売り込まない

小冊子では、決して保険商品・サービスを売り込んではいけません。それをやった途端、見込客はページを閉じてしまいます。なぜなら、見込客は特定の保険商品に加入したくて小冊子を手にした訳ではないからです。従って、小冊子の内容は、あくまでも見込客の問題や不安に答えることに終始してください。商品の売り込みは御法度です。大切なのは「お役立ち精神」です。この段階でセールスしても売れはしないし、逆効果なのです。

２．小冊子の内容は難しくしない

小冊子を読む見込客は「素人」であることを忘れてはいけません。業界特有の言い回し、専門用語の多用は、あなたにとっては日常語かもしれません。でも、読む人にとってはそうとは限りません。難解な内容は読む気を失くさせます。人は難しいことには反応しません。小学生でも理解できるくらい、できる限り簡単に、そして、平易に書きましょう。

３．一文を短く、余白を適度にとる

文章のレイアウトは読みやすくするうえで大事なポイントです。ページ一杯に文字がびっしり書かれていては、読む気が失せてしまいます。いくら内容が良くても、それでは途中でページを閉じられてしまうわけです。

では、読みやすい文章にするには、どうすればいいのか？

ポイントは２つあります。１つは一文を短くする。一文を短くするためには、言いたいことを一行で書くクセをつけることです。そうすれば、自然にダラダラした文章にならずに済むはずです。もう１つは、文章に適度な余白を持たせることです。文章はこまめに改行し、数行ごとに段落をつけ、余白を持たせるようにしましょう。適度な余白をつくることは、読み手の目に負担を与えない効果があります。５～６行おきに改行するのが望ましいでしょう。

４．文章にメリハリをつける

疑問文や会話文をおり交ぜ、「？」「！」などの感嘆詞を効果的に使うと、文章にリズムが生まれ、メリハリが出てきます。例えば・・・

「…だと思いませんか？」

「…しかも、それだけじゃないんです！」

また、このような会話調の文章にすることで、あなたと見込客が実際に会話しているような気分にさせることができます。その結果、文章に臨場感が生まれ、「グッ」と話に引き込ませる効果があるわけです。ただし、何事も節度が大切です。過度に砕けた言い回し、感嘆詞の使い過ぎは、あなたの印象を軽薄にしてしまいますので、くれぐれもほどほどに！

＊＊＊＊＊

さて、いかがだったでしょう？

ここで説明したのは、あくまでも小冊子のひとつのパターンです。必ずこの通りにしなければいけないというものでありません。本レポートを参考にしていたき、自分なりのアレンジを加えて、ぜひあなたも小冊子を書いてみてください。きっとその効果に驚くと思います。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その８】

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第四章はページ数でいえば、すべての章で一番ページ数を割かねばならない部分です。

６．「第四章」・・・見込客の問題や不安への解決策の提示

第一章、第二章で書いた見込客の問題や不安への解決策を、この第四章で提示していかなければならないからです。

ポイントは、あなたのセールスにつながるアドバイスを行なうこと。伝えるポイントを絞り込んで、結果的に自身のセールスへとつながる布石を打つこと。そのために、「見込客の問題を解決するにはどうすればいいのか？」について具体的なアドバイスを書き上げましょう。

私の場合、小冊子のターゲットはズバリ、「保険を見直したい」と考えている人。新規に加入を検討している人ではありません。だから、小冊子もそうした人たちが読んで、見直したくなるように書かれています。結論から言うと、「今加入中の保険を見直しなさい。そのためにはこうすればいいんですよ！」とアドバイスしているわけです。

その結果、小冊子を読んでその内容に納得し、私の人柄にも共感してくれた見込客はもれなく相談にやって来てくれるのです。こうなるともう、こちらの必勝パターンになります。なぜなら、見込客はすでに保険を見直すことを決めて私のところに訪ねて来るからです。

こちらがやることといえば、「・・・で、私はどの保険に入ればいいのでしょう？」という見込客からのセリフを待つだけでいいのです。

７．「おわりに」・・・見込客へ行動を呼びかける

「おわりに」は、見込客に今すぐ行動してもらうためのダメ押し部分になります。見込客に「あなたは行動しないことで損していますよ！」と再度訴えるのです。セールスでいうと、見込客に次にとって欲しい行動は何かを伝え、売上につなげていくクロージング部分です。

８．「プロフィール」

小冊子の巻末には、あなたのプロフィールを入れること。見込客は、必ずこの部分を見ます。事実、私のプロフィールを見て、「私の娘の大学の先輩ですね」とお手紙をくれた人がいました。こうした情報を載せておくことで、親近感を持ってもらえるわけです。プロフィールには最低以下の内容は入れるようにしよう。

１．名前　

２．顔写真　

３．生まれ・出身地　

４．ひと言メッセージ

５．最終学歴　

６．経歴　

７．保有資格　

８．連絡先（住所・電話番号・ＦＡＸ・ＨＰアドレス、メールアドレスなど）

９．小冊子のタイトル

１０．著作権保護のガード文言

以上が小冊子に書くべき内容です。

次回は小冊子を作成するときの注意点を説明します。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その７】

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第三章は小冊子の核心部分です。

５．「第三章」・・・見込客の共感を得る（小冊子を書いた理由）

この章の出来次第で、成約率に大きな違いが生まれてしまいます。「なぜ小冊子を書くことにしたのか？」というテーマにする場合、ポイントはあなたの仕事に対する「使命感」を伝えることです。

あなたは仕事に対して「使命感」を持っている。ところが、見込客は知識がないばかりに、しなくてもよい間違いを犯している。そんな現状をあなたは「もう黙っては見ていられない！」という流れにすればいいわけです。

後は、そう思ったきっかけを考えます。あなたの「使命感」を説得性の高いものにするには理由が必要です。日頃お客様と接している中で、そう考えるようになったでもいいし、不祥事続きの業界と戦うために立ち上がったでもかまいません。説得性の高いエピソードを織り交ぜて、あなたの「使命感」がしっかりと伝わるように書いてください。

そうはいっても、説得性の高いストーリーがうまく書けない・・・

それならば以下のレポートを参考にしてください。

■「ドカン！」と売上を上げるストーリーの書き方

http://masahirotanaka9.blogspot.com/

いずれにしても、この章で伝えるべきはあなた自身です。あなたの人柄や仕事に対する姿勢が伝わるエピソードを効果的に盛り込みましょう。そうすることで、小冊子を読み終えた見込客はあなたから「保険に加入する理由」を見付けてくれるのです。

次回は「第四章」からラストまでを解説していきます。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その６】

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小冊子で一番大切な部分が「はじめに」です。

２．はじめに

この部分で見込客の心をつかむことができなければ、先を読み進めてもらえないからです。「はじめに」は全体のページ数でいえば、それほど大きく割く必要はありません。後の章をじっくり読ませるための「ツカミ」の部分だからです。

書くべき内容は主に３つあります。

１） 見込客の問題や不安の明確化

２） 自己紹介（小冊子を書いた理由）

３） 小冊子を読むことで見込客が得るメリット

これらを簡潔に、リズミカルに書いていきます。一文を短く、会話文、疑問文、感嘆詞などをうまく使いながら、読みやすい文章にすることです。

さて、「はじめに」の部分で１つだけ注意があります。小冊子では「あえて目次を付けない」ということです。というのも、目次を付けると、パラパラと読み飛ばす見込み客がいるからです。これでは、本当にあなたの伝えたいことが伝わりません。だから、小冊子には目次を付けない。注意してください。

続いて、第一章、第二章について説明します。

３．「第一章」・・・見込客の問題や不安を明確化する

第一章は、見込客の問題や不安を明確化する部分です。要するに、「○○でお悩みではありませんか？」と問題を提起し、見込客に「そうそう、そうなのよ」と共感してもらうわけです。

４．「第二章」・・・見込客の問題や不安をさらに深掘りする

第二章では、第一章で明確化した問題や不安を、さらに深く掘り下げて見込客の感情的な側面に訴えていくのがポイントです。具体的には、第一章で挙げた見込客の問題や不安に対して、「さらに、問題や不安はそればかりではありません！」と断って、「○○でお悩みのあなたは、さらに○○や○○でも悩んでいるのではありませんか？」などとします。

焚き火を想像してみてください。第一章ではマッチを擦って火をつける。そして、第二章では、その火を燃え上がらせるために薪をくべるのである。そうして、メラメラと燃え盛る炎を第三章以降で消していくという流れです。

次回は「第三章」を解説していきます。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その５】

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次に挙げたのは、小冊子の典型的な「章立て」です。これを見れば、今お話したように小冊子とセールスレターは同じ文章構成だと気付くでしょう。

□　タイトル

□　はじめに

□　第一章　見込客の問題や不安を明確化する

□　第二章　見込客の問題や不安をさらに深く掘り下げる

□　第三章　見込客の共感を得る（小冊子を書いた理由/仕事に対する姿勢など）

□　第四章　見込客の問題や不安への解決策の提示

□　おわりに見込客へ行動を呼びかける

□　プロフィール

これが見込客を魅了する小冊子の典型的な「章立て」パターンです。

次は、私の小冊子の場合です。

□ タイトル　プロが教える、生命保険を見直す技術

□ はじめに　保険を見直したくても、見直せない！

□ 第一章　　保険見直しの悩みは深い

□ 第二章　　そうして、ますます見直せない

□ 第三章　　保険見直し情報局の誕生

□ 第四章　　生命保険を見直す技術

□ おわりに　増え続ける医療費の話

□ 付録・プロフィール

■小冊子の文章構成パーツ

１．タイトル

小冊子のタイトルは重要です。タイトルがつまらなければ、見込客に「読んでみたい」と思ってもらえないからです。書店に並ぶ本は、タイトルが売れ行きの８割を左右すると言われています。考えてみれば納得です。本の内容は、読むまでわかりませんからね。小冊子も同じ。タイトルは見込客に「読んでみたい」と思わせる最初のきっかけになります。

では、どうすれば魅力的なタイトルを作れるのか？

簡単です。ズバリ、「パクる」のです。借用すればいいのです。他業種の小冊子、売れている書籍や雑誌、特集記事のコピーなどを参考にして、オリジナルのタイトルに加工してしまうわけです。

例えば、生命保険関連の書籍です。

以下のものがあります。

□ こんな生命保険は今すぐやめなさい！ 上手なやめ方・続け方・選び方

三田村京 著／中経出版

□ 落ちこぼれ損保マンの保険金不払い日記

江戸川損保 著／ダイヤモンド社

□ 販売員も知らない医療保険の確率

永田宏 著／光文社

□ 生損保「踏み倒し被害回避」マニュアル 「ご案内漏れ」を許すな！

佐藤立志 著／講談社

□ 医療保険は入ってはいけない！ うまい広告コピーに騙されるな！

内藤眞弓 著／ダイヤモンド社

□ 保険のプロが教える 不払いにあわない！ 信頼できる保険の選び方

内藤善弘 著／ゴマブックス

□生命保険のウラ側

後田亨 著／朝日信書

こうしたタイトルからヒントを得るのもよし。書店に並ぶベストセラーの中からヒントを得るもよし。世の中はヒントで一杯です。何も苦労して、自分でゼロから考える必要はありません。さらに、小冊子でよくあるタイトルのパターンもいくつか挙げておきますので、参考にしてみてはいかがでしょう。

□ 信頼できる○○の選び方　○つのチェックポイント

□ ○○が教える、○○生活のすすめ

□ ○○の秘密大公開！ ○○を○○させる○○の話

□ ○○の悩みはこれで解消！ 信頼できる○○はこうして選ぶ！

□ ○○で○○できる○○のための画期的ノウハウ

□ 誰も話さなかった○○の話 ○○の○つの法則

□ ○○までに読む本 上手な○○の選び方 ○つのポイント

□ ○○のプロが語る！ 信頼できる○○を手に入れるためにできること

□ 門外不出！ 誰もが○○で○○できる方法

□ 誰も教えてくれなかった ○○の極意

次回は小冊子で一番大切な部分「はじめに」についてお話しましょう。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その４】

■保険営業で集客から成約までを完全自動化するなら・・・

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小冊子と聞くと、「そんなに長い文章なんて書けない」と不安に感じる方もいるかもしれません。でも大丈夫。大事なのは「どう書くか？」ではなく、「何を書くか？」だからです。

しかも、見込客を魅了する小冊子の書き方には、共通の定型セオリーがあります。「どの順番で、何を書けばいいのか」も決まっているので、あなたはその順番どおりに、パズルのピースを埋める要領で書き進めばいいわけです。

ただし、小冊子の完成までには、ある程度の時間がかかります。また、残念ながら、小冊子を配っただけで成約するわけでもありません。成約させるためには「小冊子を配った後、どう継続的にフォローするか？」がきわめて重要だからです。

けっきょくのところ、小冊子とは「超・長編のセールスレター」です。なぜなら、どちらも見込客に行動してもらうためのセールス文章だから。従って、文章構成パターンは反応の高いセールスレターのパターンを応用すればいいわけです。

■小冊子の文章構成パターンとは？

反応の高いセールスレターの文章構成には、いくつかパターンがありますが、小冊子ではその中で「問題提示型」を使います。このパターンはあらゆる商品やサービスに使えて、それでいて高い反応を取れる「鉄板」の文章構成パターンです。

「問題提起型」は最初に見込客の問題や不安を明らかにし、次に、さらにもう一歩踏み込んで問題や不安をより鮮明にあぶり出していきます。そうして最後に、それらの解決策を提示していくという文章の流れになります。

つまり、最初に「ドカ～ン！」と一発大砲をぶちかまして、そこからさらに二発目、三発目を打ち込みます。そうしておいて、その後の処理のための解決策を見込客に売り込むというわけです。具体的にはこうなります。

問題提起 →　深耕　→　解決策

ＴＶショッピングなどは、まさにこのパターンです。

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■問題提起

最近、○○でお悩みではありませんか？

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■深耕

さらに、○○や○○なんてことまであればもう大変。

それこそ一大事です。

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■解決策

でも、ご安心ください！

【商品名】なら、そんな悩みもたちどころに解決してみせます。

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■問題提起

見込客の抱える問題や悩みを明らかにします。大事なことは、それを読んだ見込客に「そうそう、そうなのよ」と同意してもらうことです。こうして見込客に問題や悩みを事実として認識させるのです。

■深耕

問題や悩みに対して見込客の感情的な反応を引き起こさせます。怒り・不安・心配など、見込客の感情的な側面にアプローチして、一気にシナリオの中に引き込んでいくのです。

■解決策

ここまで読んで、見込客は「で、いったいどうすれば？」と考えます。従って、その疑問に答えるよう解決策を提示してあげるわけです。

以上が、効果的なセールスレターの文章構成パターンのひとつ、「問題提示型」です。この文章構成パターンを小冊子にも応用すします。