保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その９】

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最後に小冊子を作成するときの注意点を説明します。

１．小冊子では絶対に商品を売り込まない

小冊子では、決して保険商品・サービスを売り込んではいけません。それをやった途端、見込客はページを閉じてしまいます。なぜなら、見込客は特定の保険商品に加入したくて小冊子を手にした訳ではないからです。従って、小冊子の内容は、あくまでも見込客の問題や不安に答えることに終始してください。商品の売り込みは御法度です。大切なのは「お役立ち精神」です。この段階でセールスしても売れはしないし、逆効果なのです。

２．小冊子の内容は難しくしない

小冊子を読む見込客は「素人」であることを忘れてはいけません。業界特有の言い回し、専門用語の多用は、あなたにとっては日常語かもしれません。でも、読む人にとってはそうとは限りません。難解な内容は読む気を失くさせます。人は難しいことには反応しません。小学生でも理解できるくらい、できる限り簡単に、そして、平易に書きましょう。

３．一文を短く、余白を適度にとる

文章のレイアウトは読みやすくするうえで大事なポイントです。ページ一杯に文字がびっしり書かれていては、読む気が失せてしまいます。いくら内容が良くても、それでは途中でページを閉じられてしまうわけです。

では、読みやすい文章にするには、どうすればいいのか？

ポイントは２つあります。１つは一文を短くする。一文を短くするためには、言いたいことを一行で書くクセをつけることです。そうすれば、自然にダラダラした文章にならずに済むはずです。もう１つは、文章に適度な余白を持たせることです。文章はこまめに改行し、数行ごとに段落をつけ、余白を持たせるようにしましょう。適度な余白をつくることは、読み手の目に負担を与えない効果があります。５～６行おきに改行するのが望ましいでしょう。

４．文章にメリハリをつける

疑問文や会話文をおり交ぜ、「？」「！」などの感嘆詞を効果的に使うと、文章にリズムが生まれ、メリハリが出てきます。例えば・・・

「…だと思いませんか？」

「…しかも、それだけじゃないんです！」

また、このような会話調の文章にすることで、あなたと見込客が実際に会話しているような気分にさせることができます。その結果、文章に臨場感が生まれ、「グッ」と話に引き込ませる効果があるわけです。ただし、何事も節度が大切です。過度に砕けた言い回し、感嘆詞の使い過ぎは、あなたの印象を軽薄にしてしまいますので、くれぐれもほどほどに！

＊＊＊＊＊

さて、いかがだったでしょう？

ここで説明したのは、あくまでも小冊子のひとつのパターンです。必ずこの通りにしなければいけないというものでありません。本レポートを参考にしていたき、自分なりのアレンジを加えて、ぜひあなたも小冊子を書いてみてください。きっとその効果に驚くと思います

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その８】

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第四章はページ数でいえば、すべての章で一番ページ数を割かねばならない部分です。

６．「第四章」・・・見込客の問題や不安への解決策の提示

第一章、第二章で書いた見込客の問題や不安への解決策を、この第四章で提示していかなければならないからです。

ポイントは、あなたのセールスにつながるアドバイスを行なうこと。伝えるポイントを絞り込んで、結果的に自身のセールスへとつながる布石を打つこと。そのために、「見込客の問題を解決するにはどうすればいいのか？」について具体的なアドバイスを書き上げましょう。

私の場合、小冊子のターゲットはズバリ、「保険を見直したい」と考えている人。新規に加入を検討している人ではありません。だから、小冊子もそうした人たちが読んで、見直したくなるように書かれています。結論から言うと、「今加入中の保険を見直しなさい。そのためにはこうすればいいんですよ！」とアドバイスしているわけです。

その結果、小冊子を読んでその内容に納得し、私の人柄にも共感してくれた見込客はもれなく相談にやって来てくれるのです。こうなるともう、こちらの必勝パターンになります。なぜなら、見込客はすでに保険を見直すことを決めて私のところに訪ねて来るからです。

こちらがやることといえば、「・・・で、私はどの保険に入ればいいのでしょう？」という見込客からのセリフを待つだけでいいのです。

７．「おわりに」・・・見込客へ行動を呼びかける

「おわりに」は、見込客に今すぐ行動してもらうためのダメ押し部分になります。見込客に「あなたは行動しないことで損していますよ！」と再度訴えるのです。セールスでいうと、見込客に次にとって欲しい行動は何かを伝え、売上につなげていくクロージング部分です。

８．「プロフィール」

小冊子の巻末には、あなたのプロフィールを入れること。見込客は、必ずこの部分を見ます。事実、私のプロフィールを見て、「私の娘の大学の先輩ですね」とお手紙をくれた人がいました。こうした情報を載せておくことで、親近感を持ってもらえるわけです。プロフィールには最低以下の内容は入れるようにしよう。

１．名前　

２．顔写真　

３．生まれ・出身地　

４．ひと言メッセージ

５．最終学歴　

６．経歴　

７．保有資格　

８．連絡先（住所・電話番号・ＦＡＸ・ＨＰアドレス、メールアドレスなど）

９．小冊子のタイトル

１０．著作権保護のガード文言

以上が小冊子に書くべき内容です。

次回は小冊子を作成するときの注意点を説明します。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その７】

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第三章は小冊子の核心部分です。

５．「第三章」・・・見込客の共感を得る（小冊子を書いた理由）

この章の出来次第で、成約率に大きな違いが生まれてしまいます。「なぜ小冊子を書くことにしたのか？」というテーマにする場合、ポイントはあなたの仕事に対する「使命感」を伝えることです。

あなたは仕事に対して「使命感」を持っている。ところが、見込客は知識がないばかりに、しなくてもよい間違いを犯している。そんな現状をあなたは「もう黙っては見ていられない！」という流れにすればいいわけです。

後は、そう思ったきっかけを考えます。あなたの「使命感」を説得性の高いものにするには理由が必要です。日頃お客様と接している中で、そう考えるようになったでもいいし、不祥事続きの業界と戦うために立ち上がったでもかまいません。説得性の高いエピソードを織り交ぜて、あなたの「使命感」がしっかりと伝わるように書いてください。

そうはいっても、説得性の高いストーリーがうまく書けない・・・

それならば以下のレポートを参考にしてください。

■「ドカン！」と売上を上げるストーリーの書き方

http://masahirotanaka9.blogspot.com/

いずれにしても、この章で伝えるべきはあなた自身です。あなたの人柄や仕事に対する姿勢が伝わるエピソードを効果的に盛り込みましょう。そうすることで、小冊子を読み終えた見込客はあなたから「保険に加入する理由」を見付けてくれるのです。

次回は「第四章」からラストまでを解説していきます。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その６】

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小冊子で一番大切な部分が「はじめに」です。

２．はじめに

この部分で見込客の心をつかむことができなければ、先を読み進めてもらえないからです。「はじめに」は全体のページ数でいえば、それほど大きく割く必要はありません。後の章をじっくり読ませるための「ツカミ」の部分だからです。

書くべき内容は主に３つあります。

１） 見込客の問題や不安の明確化

２） 自己紹介（小冊子を書いた理由）

３） 小冊子を読むことで見込客が得るメリット

これらを簡潔に、リズミカルに書いていきます。一文を短く、会話文、疑問文、感嘆詞などをうまく使いながら、読みやすい文章にすることです。

さて、「はじめに」の部分で１つだけ注意があります。小冊子では「あえて目次を付けない」ということです。というのも、目次を付けると、パラパラと読み飛ばす見込み客がいるからです。これでは、本当にあなたの伝えたいことが伝わりません。だから、小冊子には目次を付けない。注意してください。

続いて、第一章、第二章について説明します。

３．「第一章」・・・見込客の問題や不安を明確化する

第一章は、見込客の問題や不安を明確化する部分です。要するに、「○○でお悩みではありませんか？」と問題を提起し、見込客に「そうそう、そうなのよ」と共感してもらうわけです。

４．「第二章」・・・見込客の問題や不安をさらに深掘りする

第二章では、第一章で明確化した問題や不安を、さらに深く掘り下げて見込客の感情的な側面に訴えていくのがポイントです。具体的には、第一章で挙げた見込客の問題や不安に対して、「さらに、問題や不安はそればかりではありません！」と断って、「○○でお悩みのあなたは、さらに○○や○○でも悩んでいるのではありませんか？」などとします。

焚き火を想像してみてください。第一章ではマッチを擦って火をつける。そして、第二章では、その火を燃え上がらせるために薪をくべるのである。そうして、メラメラと燃え盛る炎を第三章以降で消していくという流れです。

次回は「第三章」を解説していきます。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その５】

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次に挙げたのは、小冊子の典型的な「章立て」です。これを見れば、今お話したように小冊子とセールスレターは同じ文章構成だと気付くでしょう。

□　タイトル

□　はじめに

□　第一章　見込客の問題や不安を明確化する

□　第二章　見込客の問題や不安をさらに深く掘り下げる

□　第三章　見込客の共感を得る（小冊子を書いた理由/仕事に対する姿勢など）

□　第四章　見込客の問題や不安への解決策の提示

□　おわりに見込客へ行動を呼びかける

□　プロフィール

これが見込客を魅了する小冊子の典型的な「章立て」パターンです。

次は、私の小冊子の場合です。

□ タイトル　プロが教える、生命保険を見直す技術

□ はじめに　保険を見直したくても、見直せない！

□ 第一章　　保険見直しの悩みは深い

□ 第二章　　そうして、ますます見直せない

□ 第三章　　保険見直し情報局の誕生

□ 第四章　　生命保険を見直す技術

□ おわりに　増え続ける医療費の話

□ 付録・プロフィール

■小冊子の文章構成パーツ

１．タイトル

小冊子のタイトルは重要です。タイトルがつまらなければ、見込客に「読んでみたい」と思ってもらえないからです。書店に並ぶ本は、タイトルが売れ行きの８割を左右すると言われています。考えてみれば納得です。本の内容は、読むまでわかりませんからね。小冊子も同じ。タイトルは見込客に「読んでみたい」と思わせる最初のきっかけになります。

では、どうすれば魅力的なタイトルを作れるのか？

簡単です。ズバリ、「パクる」のです。借用すればいいのです。他業種の小冊子、売れている書籍や雑誌、特集記事のコピーなどを参考にして、オリジナルのタイトルに加工してしまうわけです。

例えば、生命保険関連の書籍です。

以下のものがあります。

□ こんな生命保険は今すぐやめなさい！ 上手なやめ方・続け方・選び方

三田村京 著／中経出版

□ 落ちこぼれ損保マンの保険金不払い日記

江戸川損保 著／ダイヤモンド社

□ 販売員も知らない医療保険の確率

永田宏 著／光文社

□ 生損保「踏み倒し被害回避」マニュアル 「ご案内漏れ」を許すな！

佐藤立志 著／講談社

□ 医療保険は入ってはいけない！ うまい広告コピーに騙されるな！

内藤眞弓 著／ダイヤモンド社

□ 保険のプロが教える 不払いにあわない！ 信頼できる保険の選び方

内藤善弘 著／ゴマブックス

□生命保険のウラ側

後田亨 著／朝日信書

こうしたタイトルからヒントを得るのもよし。書店に並ぶベストセラーの中からヒントを得るもよし。世の中はヒントで一杯です。何も苦労して、自分でゼロから考える必要はありません。さらに、小冊子でよくあるタイトルのパターンもいくつか挙げておきますので、参考にしてみてはいかがでしょう。

□ 信頼できる○○の選び方　○つのチェックポイント

□ ○○が教える、○○生活のすすめ

□ ○○の秘密大公開！ ○○を○○させる○○の話

□ ○○の悩みはこれで解消！ 信頼できる○○はこうして選ぶ！

□ ○○で○○できる○○のための画期的ノウハウ

□ 誰も話さなかった○○の話 ○○の○つの法則

□ ○○までに読む本 上手な○○の選び方 ○つのポイント

□ ○○のプロが語る！ 信頼できる○○を手に入れるためにできること

□ 門外不出！ 誰もが○○で○○できる方法

□ 誰も教えてくれなかった ○○の極意

次回は小冊子で一番大切な部分「はじめに」についてお話しましょう。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その４】

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小冊子と聞くと、「そんなに長い文章なんて書けない」と不安に感じる方もいるかもしれません。でも大丈夫。大事なのは「どう書くか？」ではなく、「何を書くか？」だからです。

しかも、見込客を魅了する小冊子の書き方には、共通の定型セオリーがあります。「どの順番で、何を書けばいいのか」も決まっているので、あなたはその順番どおりに、パズルのピースを埋める要領で書き進めばいいわけです。

ただし、小冊子の完成までには、ある程度の時間がかかります。また、残念ながら、小冊子を配っただけで成約するわけでもありません。成約させるためには「小冊子を配った後、どう継続的にフォローするか？」がきわめて重要だからです。

けっきょくのところ、小冊子とは「超・長編のセールスレター」です。なぜなら、どちらも見込客に行動してもらうためのセールス文章だから。従って、文章構成パターンは反応の高いセールスレターのパターンを応用すればいいわけです。

■小冊子の文章構成パターンとは？

反応の高いセールスレターの文章構成には、いくつかパターンがありますが、小冊子ではその中で「問題提示型」を使います。このパターンはあらゆる商品やサービスに使えて、それでいて高い反応を取れる「鉄板」の文章構成パターンです。

「問題提起型」は最初に見込客の問題や不安を明らかにし、次に、さらにもう一歩踏み込んで問題や不安をより鮮明にあぶり出していきます。そうして最後に、それらの解決策を提示していくという文章の流れになります。

つまり、最初に「ドカ～ン！」と一発大砲をぶちかまして、そこからさらに二発目、三発目を打ち込みます。そうしておいて、その後の処理のための解決策を見込客に売り込むというわけです。具体的にはこうなります。

問題提起 →　深耕　→　解決策

ＴＶショッピングなどは、まさにこのパターンです。

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■問題提起

最近、○○でお悩みではありませんか？

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■深耕

さらに、○○や○○なんてことまであればもう大変。

それこそ一大事です。

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■解決策

でも、ご安心ください！

【商品名】なら、そんな悩みもたちどころに解決してみせます。

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■問題提起

見込客の抱える問題や悩みを明らかにします。大事なことは、それを読んだ見込客に「そうそう、そうなのよ」と同意してもらうことです。こうして見込客に問題や悩みを事実として認識させるのです。

■深耕

問題や悩みに対して見込客の感情的な反応を引き起こさせます。怒り・不安・心配など、見込客の感情的な側面にアプローチして、一気にシナリオの中に引き込んでいくのです。

■解決策

ここまで読んで、見込客は「で、いったいどうすれば？」と考えます。従って、その疑問に答えるよう解決策を提示してあげるわけです。

以上が、効果的なセールスレターの文章構成パターンのひとつ、「問題提示型」です。この文章構成パターンを小冊子にも応用すします。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その３】

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ツーステップ・マーケティングというセールス手法があります。この手法に関しては、マーケティングやセールスの様々な書籍で紹介されているので、ご存知の方も多いでしょう。

ツーステップ・マーケティングを簡単に説明すれば、いきなり見込客に対して「それを買ってください！」とハードな提案を行なう代わりに、「まずはお試しください！」とソフトな提案を行い段階的に成約へとつなげていく手法です。

では、そんなツーステップ・マーケティングで、小冊子はどんな使い方をされているのか？

例えば、タウン誌などに記事風広告を出稿して、小冊子という情報提供ツールを「無料でプレゼントします！」と宣伝し、商品・サービスに関心のある見込客を集めるわけです。

実際、このような広告の効果は驚くほど高いのです。私の場合、次の広告を２年半定期的に掲載することで、でおよそ１,０００名程度の見込客を集めることができました。かかったコストは合計５０万円。このうち２割程度はフォローアップの結果、成約になったので、悪くない投資効果です。

では、なぜ、見込客はこうした小冊子を欲しがるのか？

見込客は情報が欲しいからです。知りたいのは、商品・サービスの内容や価格ではありません。正しい商品・サービスの選択基準を知りたがっているのです。

さらに、見込客はその商品・サービスを扱っている人間や会社についても知りたいとも考えています。なぜなら、同じような商品・サービスを取扱う企業はたくさんあって、誰から買っていいのか分からなくなっているからです。とりわけ、保険のように、全国の誰から加入しても、保障内容にも保険料にも違いが生まれない商品ならなおさらのこと。

従って、保険商品の正しい選択基準と、あなたの人間性や仕事に対する姿勢などのパーソナリティを盛り込んだ小冊子を使えば、一瞬で見込客を集めて、そのうえ魅了することができるようになるわけです。

さて、遅くなりましたが、ここから本題に入ります。

つまり、「では、いかにして、一瞬で見込客を集めて、そのうえ魅了する小冊子を作るか？」ということです。次回はそれについて詳しくお話しましょう。

保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その２】

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実は１００年に１度の大不況といわれる今、このご時世だからこそ、保険の営業マンにとっては、「小冊子」を使って成果を上げる絶好の機会なのです。

それはなぜか？

今、誰もが家計のリストラを考えています。とりわけ、真っ先にやり玉に挙がるのが保険料でしょう。そんな中、私たちの見込客はこう悩んでいます。

保険料を少しでも節約したい。

保険を見直したい。でも、具体的にどうやって見直せばいいのか・・・

では、ここで問題です。

あなたなら、こうした見込客にどうアプローチしますか？

「あなたの保険料を節約してみせます！」と、手当たり次第に訪問してみますか？

それとも、１件１件、電話をかけてみますか？

残念ですが、これでは成果は望めません。今どきの見込客は、そうやすやすとはあなたの話を聞いてくれないからです。会ったら最後、商品を売り込まれると警戒しているのです。

誰だって、何も、売り込まれたくない。ましてや、「保険」となればなおさらでしょう。けれども、「保険を見直したい・・・」と悩む人はこう考えているのも事実です。商品を売り込まれるのはイヤだが、信頼できるプロに「賢い保険の見直し方法」を教えてもらいたい・・・。

では、どうすればいいのか？

ここで「小冊子」の出番です。まずは保険の見直し方法を解説した小冊子を見込客に渡し、読んでもらう。そのうえで、あなたから「保険に入りたい！」と思ってもらう。つまり、あなたからセールスするのではなくて、見込客の方から声を掛けてもらう状況を作るのが小冊子を活用する目的なのです。

まだ小冊子の威力を信じられませんか？

では、次回はさらに詳しくお話しましょう。