保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その８】

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第四章はページ数でいえば、すべての章で一番ページ数を割かねばならない部分です。

６．「第四章」・・・見込客の問題や不安への解決策の提示

第一章、第二章で書いた見込客の問題や不安への解決策を、この第四章で提示していかなければならないからです。

ポイントは、あなたのセールスにつながるアドバイスを行なうこと。伝えるポイントを絞り込んで、結果的に自身のセールスへとつながる布石を打つこと。そのために、「見込客の問題を解決するにはどうすればいいのか？」について具体的なアドバイスを書き上げましょう。

私の場合、小冊子のターゲットはズバリ、「保険を見直したい」と考えている人。新規に加入を検討している人ではありません。だから、小冊子もそうした人たちが読んで、見直したくなるように書かれています。結論から言うと、「今加入中の保険を見直しなさい。そのためにはこうすればいいんですよ！」とアドバイスしているわけです。

その結果、小冊子を読んでその内容に納得し、私の人柄にも共感してくれた見込客はもれなく相談にやって来てくれるのです。こうなるともう、こちらの必勝パターンになります。なぜなら、見込客はすでに保険を見直すことを決めて私のところに訪ねて来るからです。

こちらがやることといえば、「・・・で、私はどの保険に入ればいいのでしょう？」という見込客からのセリフを待つだけでいいのです。

７．「おわりに」・・・見込客へ行動を呼びかける

「おわりに」は、見込客に今すぐ行動してもらうためのダメ押し部分になります。見込客に「あなたは行動しないことで損していますよ！」と再度訴えるのです。セールスでいうと、見込客に次にとって欲しい行動は何かを伝え、売上につなげていくクロージング部分です。

８．「プロフィール」

小冊子の巻末には、あなたのプロフィールを入れること。見込客は、必ずこの部分を見ます。事実、私のプロフィールを見て、「私の娘の大学の先輩ですね」とお手紙をくれた人がいました。こうした情報を載せておくことで、親近感を持ってもらえるわけです。プロフィールには最低以下の内容は入れるようにしよう。

１．名前　

２．顔写真　

３．生まれ・出身地　

４．ひと言メッセージ

５．最終学歴　

６．経歴　

７．保有資格　

８．連絡先（住所・電話番号・ＦＡＸ・ＨＰアドレス、メールアドレスなど）

９．小冊子のタイトル

１０．著作権保護のガード文言

以上が小冊子に書くべき内容です。

次回は小冊子を作成するときの注意点を説明します。