■保険営業で集客から成約までを完全自動化するなら・・・
小冊子と聞くと、「そんなに長い文章なんて書けない」と不安に感じる方もいるかもしれません。でも大丈夫。大事なのは「どう書くか？」ではなく、「何を書くか？」だからです。
しかも、見込客を魅了する小冊子の書き方には、共通の定型セオリーがあります。「どの順番で、何を書けばいいのか」も決まっているので、あなたはその順番どおりに、パズルのピースを埋める要領で書き進めばいいわけです。
ただし、小冊子の完成までには、ある程度の時間がかかります。また、残念ながら、小冊子を配っただけで成約するわけでもありません。成約させるためには「小冊子を配った後、どう継続的にフォローするか？」がきわめて重要だからです。
けっきょくのところ、小冊子とは「超・長編のセールスレター」です。なぜなら、どちらも見込客に行動してもらうためのセールス文章だから。従って、文章構成パターンは反応の高いセールスレターのパターンを応用すればいいわけです。
■小冊子の文章構成パターンとは？
反応の高いセールスレターの文章構成には、いくつかパターンがありますが、小冊子ではその中で「問題提示型」を使います。このパターンはあらゆる商品やサービスに使えて、それでいて高い反応を取れる「鉄板」の文章構成パターンです。
「問題提起型」は最初に見込客の問題や不安を明らかにし、次に、さらにもう一歩踏み込んで問題や不安をより鮮明にあぶり出していきます。そうして最後に、それらの解決策を提示していくという文章の流れになります。
つまり、最初に「ドカ～ン！」と一発大砲をぶちかまして、そこからさらに二発目、三発目を打ち込みます。そうしておいて、その後の処理のための解決策を見込客に売り込むというわけです。具体的にはこうなります。
問題提起 → 深耕 → 解決策
ＴＶショッピングなどは、まさにこのパターンです。
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■問題提起
最近、○○でお悩みではありませんか？
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■深耕
さらに、○○や○○なんてことまであればもう大変。
それこそ一大事です。
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■解決策
でも、ご安心ください！
【商品名】なら、そんな悩みもたちどころに解決してみせます。
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■問題提起
見込客の抱える問題や悩みを明らかにします。大事なことは、それを読んだ見込客に「そうそう、そうなのよ」と同意してもらうことです。こうして見込客に問題や悩みを事実として認識させるのです。
■深耕
問題や悩みに対して見込客の感情的な反応を引き起こさせます。怒り・不安・心配など、見込客の感情的な側面にアプローチして、一気にシナリオの中に引き込んでいくのです。
■解決策
ここまで読んで、見込客は「で、いったいどうすれば？」と考えます。従って、その疑問に答えるよう解決策を提示してあげるわけです。
以上が、効果的なセールスレターの文章構成パターンのひとつ、「問題提示型」です。この文章構成パターンを小冊子にも応用すします。
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