保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その３】

■保険営業で集客から成約までを完全自動化するなら・・・

>>> http://www.masahirotanaka.org/seminardvd/

ツーステップ・マーケティングというセールス手法があります。この手法に関しては、マーケティングやセールスの様々な書籍で紹介されているので、ご存知の方も多いでしょう。

ツーステップ・マーケティングを簡単に説明すれば、いきなり見込客に対して「それを買ってください！」とハードな提案を行なう代わりに、「まずはお試しください！」とソフトな提案を行い段階的に成約へとつなげていく手法です。

では、そんなツーステップ・マーケティングで、小冊子はどんな使い方をされているのか？

例えば、タウン誌などに記事風広告を出稿して、小冊子という情報提供ツールを「無料でプレゼントします！」と宣伝し、商品・サービスに関心のある見込客を集めるわけです。

実際、このような広告の効果は驚くほど高いのです。私の場合、次の広告を２年半定期的に掲載することで、でおよそ１,０００名程度の見込客を集めることができました。かかったコストは合計５０万円。このうち２割程度はフォローアップの結果、成約になったので、悪くない投資効果です。

では、なぜ、見込客はこうした小冊子を欲しがるのか？

見込客は情報が欲しいからです。知りたいのは、商品・サービスの内容や価格ではありません。正しい商品・サービスの選択基準を知りたがっているのです。

さらに、見込客はその商品・サービスを扱っている人間や会社についても知りたいとも考えています。なぜなら、同じような商品・サービスを取扱う企業はたくさんあって、誰から買っていいのか分からなくなっているからです。とりわけ、保険のように、全国の誰から加入しても、保障内容にも保険料にも違いが生まれない商品ならなおさらのこと。

従って、保険商品の正しい選択基準と、あなたの人間性や仕事に対する姿勢などのパーソナリティを盛り込んだ小冊子を使えば、一瞬で見込客を集めて、そのうえ魅了することができるようになるわけです。

さて、遅くなりましたが、ここから本題に入ります。

つまり、「では、いかにして、一瞬で見込客を集めて、そのうえ魅了する小冊子を作るか？」ということです。次回はそれについて詳しくお話しましょう。