保険営業の集客から成約までを完全に自動化する！【その６】

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小冊子で一番大切な部分が「はじめに」です。

２．はじめに

この部分で見込客の心をつかむことができなければ、先を読み進めてもらえないからです。「はじめに」は全体のページ数でいえば、それほど大きく割く必要はありません。後の章をじっくり読ませるための「ツカミ」の部分だからです。

書くべき内容は主に３つあります。

１） 見込客の問題や不安の明確化

２） 自己紹介（小冊子を書いた理由）

３） 小冊子を読むことで見込客が得るメリット

これらを簡潔に、リズミカルに書いていきます。一文を短く、会話文、疑問文、感嘆詞などをうまく使いながら、読みやすい文章にすることです。

さて、「はじめに」の部分で１つだけ注意があります。小冊子では「あえて目次を付けない」ということです。というのも、目次を付けると、パラパラと読み飛ばす見込み客がいるからです。これでは、本当にあなたの伝えたいことが伝わりません。だから、小冊子には目次を付けない。注意してください。

続いて、第一章、第二章について説明します。

３．「第一章」・・・見込客の問題や不安を明確化する

第一章は、見込客の問題や不安を明確化する部分です。要するに、「○○でお悩みではありませんか？」と問題を提起し、見込客に「そうそう、そうなのよ」と共感してもらうわけです。

４．「第二章」・・・見込客の問題や不安をさらに深掘りする

第二章では、第一章で明確化した問題や不安を、さらに深く掘り下げて見込客の感情的な側面に訴えていくのがポイントです。具体的には、第一章で挙げた見込客の問題や不安に対して、「さらに、問題や不安はそればかりではありません！」と断って、「○○でお悩みのあなたは、さらに○○や○○でも悩んでいるのではありませんか？」などとします。

焚き火を想像してみてください。第一章ではマッチを擦って火をつける。そして、第二章では、その火を燃え上がらせるために薪をくべるのである。そうして、メラメラと燃え盛る炎を第三章以降で消していくという流れです。

次回は「第三章」を解説していきます。