業界初！保険代理店限定・集客ホームページ作成支援プロジェクト
「保険代理店のためのホームページ成功戦略」
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保険代理店は保険を売るのが仕事！
おっしゃるとおり。たしかにそうです。しかし、今の時代、それに固執していては厳しい競争を勝ち抜いていけないと僕は思っています。保険代理店はもっと柔軟な発想でビジネスをするべきです。
とはいえ、あなたに副業をすすめているわけじゃありません。それを提供することで、本業の保険が売れる。「そんな商品やサービスを開発してはいかがですか？」と提案しているのです。
具体的には…
あなたも「フロント商品」を作ってみてはどうでしょう？
「フロント商品」があれば、ホームページ上のあなたのオファーは見込客にとってより一層魅力的に映るでしょう。ちなみに、フロント商品とは、いわゆる「集客商品」のこと。その反対に位置するのが「バックエンド商品」、いわゆる「本命商品」です。
当然、保険代理店であれば「本命商品」は「保険」になります。「フロント商品」はいろいろな業界で取り入れられています。
例えば…
［化粧品会社］
・フロント商品＝ 無料サンプル
・バックエンド商品＝ 化粧品の定期購入
［居酒屋］
・フロント商品＝ ランチ
・バックエンド商品＝ 夜の宴会コース
［コンサルティング会社］
・フロント商品＝ セミナー
・バックエンド商品＝ コンサルティング契約
このように多くの業界が「フロント商品」を採用しています。その理由はひとつ。オファーとして「フロント商品」を用意した方がいきなり「本命商品」を売り込むよりも、多くの見込客を集めることができるからです。
■ 保険代理店のための「フロント商品」の作り方
では、保険代理店にとっての「フロント商品」はどんなものがいいのか？
おすすめは次のメディア媒体です。
・小冊子／無料レポート
・音声ＣＤ
・ＤＶＤ
これらのメディア媒体をホームページ上の「フロント商品」にする。
例えば、あなたのターゲットがシングルマザーだったします。母子家庭を支える制度、医療費の助成、児童手当、児童扶養手当などの概要やその手続き方法、困った時に相談できる公的機関一覧、そして、シングルマザーに適した「保険の入り方」をまとめた小冊子を作る。あるいは、小冊子と併せて解説ＣＤやＤＶＤを作る。
そして、この「フロント商品」をホームページ上で無料プレゼントする。
すると、どうなるか？
「ほしい！」と手を挙げるシングルマザーが必ずあらわれるのです。それもかなりの確率で。こうやって見込客を集めたら後はどうするかお分かりでしょう。そう、メールなりＤＭなりで、フォローして成約につなげていけばいいのです。
「フロント商品」はカタチあるものに限りません。例えば、「無料メール相談」というサービスの仕組みを「フロント商品」にするのもアリです。
保険代理店のホームページを見ると、「ご相談ください！」「無料相談受付中！」と呼びかけているものは多いのですが、「相談したらどうなるの？」という見込客の疑問に答えているホームページは驚くほど少ないのが現状です。
しかし、これでは見込客は最初の一歩が踏み出せません。「相談したらどうなるの？」がまるでイメージできないからです。そこで、利用方法を明らかにして、相談から解決までの流れをひとつのパッケージにしたサービスを提供する。これも立派な「フロント商品」になります。
■ ソフトオファーとハードオファー
さて、ここでオファーの話をします。
オファーには２種類あります。
１．ソフトオファー … 見込客にほとんどリスクのない提案
２．ハードオファー … 見込客にある程度の努力を求める提案
保険の場合でいうと、無料の小冊子やセミナーＤＶＤなどの「フロント商品」を請求してもらうケース。これは営業マンと会わずに請求するだけだから、見込客にとってほとんどリスクはありません。ソフトオファーになります。一方、証券診断などは営業マンに直接会って話を聞かないといけない。ハードオファーになります。
当然、ソフトオファーのほうがハードオファーよりもたくさんの見込客を集めることができます。その反面、ソフトオファーは確度の低い見込客も同時に集めてしまうので成約率は低くなります。
しかし、重要なのは次の点！
たいていの場合、ソフトオファーを選んだほうが売上は大きくなるのです。
［ソフトオファー］
・見込客 … １００人反応
・成約率 … １０％
・成約（売上）… １０人
［ハードオファー］
・見込客 … １０人反応
・成約率 … ５０％
・成約（売上）… ５人
■ 無料だからといって「フロント商品」を侮るな！
無料で提供するからといって、「フロント商品」を侮ってはいけません。小冊子にしろ、メール相談にしろ、「フロント商品」は「これなら有料でもいい…」と見込客に思ってもらえるような内容でないとダメです。なぜか？
「フロント商品」はあなたと見込客がはじめて接点を持つ機会だから。ここで「この程度か…」と見込客に思われてしまえば、あなたに次はありません。だからこそ、「フロント商品」は手を抜いてはいけないのです。
次のことを覚えておいてください。
１．見込客は有益な情報を評価する
２．見込客は無価値な情報を嫌悪する（あるいは無視する）
３．見込客は付加価値の高い情報に感謝する
それから「フロント商品」できわめて重要な点をもう１つ！
たまに市販の小冊子を購入して見込客に配っている保険代理店がいます。でも、これはやめておいたほうがいいです。市販の小冊子を配ってもおそらく成約しないからです。
なぜか？
市販の小冊子はあなたを売り込んでくれないからです。その結果、それを読んだ見込客は「ふ～ん、なるほどね」で終わってしまい、あなたに相談しようとは思わないことが多いのです。見込客にとっては、小冊子を読んで知りたかった情報は入手したけれど、「あなたから保険に入る理由」はわからないままなのです。
保険代理店はホームページで「自分」を売り込むのが重要なのと同じ。「フロント商品」でも自分を売り込まなければダメなのです。
なお、保険代理店が小冊子という情報ツールを使って見込客を集め、自動的に成約させる方法をまとめたツールがあります。ご興味があれば以下をご覧になってください。
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